Эффект подушки поставщик

Когда слышишь про 'эффект подушки поставщик', первое, что приходит в голову — это классические колебания спроса, описанные в учебниках. Но на практике всё сложнее: мы в ООО Гуандун Цзиньлунхэн Мебель через это прошли, когда запускали линейку ортопедических подушек. Помню, как отдел продаж рапортовал о всплеске заказов, а производство билось в истерике из-за тройного пересорта пены с памятью...

Откуда растут ноги у эффекта подушки

В 2021 году мы столкнулись с типичным проявлением эффекта: ритейлеры, напуганные ковидными ограничениями, стали заказывать на 40% больше матрасов, чем показывал реальный спрос. Логистика трещала по швам, а мы-то думали — вот он, рост! Оказалось, дистрибьюторы просто страховались против срыва поставок.

Самое коварное в этом эффекте — он множится по цепочке. Наш отдел закупок, видя аппетиты клиентов, заказывал у производителей поролона на 60% больше обычного. А те, в свою очередь, наращивали закупки сырья. Когда рынок остыл, мы полгода распродавали излишки через дисконтеры.

Сейчас анализирую те данные и понимаю: часть проблем можно было снять, если бы вовремя отследили разницу между отгрузками в дистрибьюцию и реальными продажами в рознице. Но тогда система аналитики не позволяла — учились на своих ошибках.

Как мы ловили дисбалансы в поставках подушек

С подушками история особая — там сезонность дикая. Весной 2022 запустили новую модель с охлаждающим гелем, и пошли заказы от сетей. Но через месяц обнаружили: на складе залежалось 8000 штук базовой линейки. Оказалось, покупатели, увидев новинку, массово переключались на неё, а старые позиции зависли.

Пришлось экстренно пересматривать план закупок наполнителя из гречишной лузги — его мы заказали с запасом под старую коллекцию. Хорошо, что удалось перенаправить часть сырья на производство матрасов для детских учреждений.

Теперь всегда строим два прогноза: по отгрузкам и по продажам из розницы. Разница между ними — тот самый эффект подушки поставщик, который съедает маржу. Кстати, на сайте https://www.jlhhome.ru мы стали выкладывать данные по остаткам — чтобы партнёры видели реальную картину.

Кейс: когда перестраховка поставщика обошлась дорого

В прошлом году один из наших поставщиков тканей для матрасов, наслушавшись прогнозов о росте цен, закупил вдвое больше жаккарда. А мы-то как раз переходили на новые модели с 3D-трикотажем. В итоге полгода уговаривали его принять обратно партию — еле сошлись на уценке в 30%.

Это классический пример, как эффект подушки поставщик бьёт по всем звеньям цепочки. Мы потом считали: если бы сразу поделились с ним планами по переходу на новые материалы, обе стороны сэкономили бы сотни тысяч рублей.

Вывод: теперь раз в квартал проводим совещания с ключевыми поставщиками, где показываем не только текущие заказы, но и планы по замене ассортимента. Пусть знают, что нас ждёт впереди.

Инструменты, которые помогают сглаживать колебания

Внедрили систему shared stock с двумя крупными дистрибьюторами — теперь видим остатки на их складах в реальном времени. Когда видим, что накопление превышает 20% от месячного оборота, сразу звоним разбираться.

Для мелких сетей сделали упрощённую версию: они раз в неделю присылают Excel-таблицы с движением товара. Да, не идеально, но уже лучше, чем слепое планирование.

Самое сложное — убедить партнёров делиться данными. Многие до сих пор считают, что это коммерческая тайна. Приходится показывать на цифрах, как общая прозрачность снижает логистические издержки для всех.

Почему стандартные решения не всегда работают

Пробовали внедрять зарубежные методики прогнозирования — для российского рынка часто не подходят. У нас скачки спроса более резкие, плюс валютные риски вносят свои коррективы.

Например, в 2023 году, когда курс поплыл, сети массово стали закупать матрасы премиум-класса — как защиту от инфляции. Ни одна западная модель такого поведения не предсказывала.

Пришлось разрабатывать собственные коэффициенты поправки на макроэкономику. Не идеально, но уже даёт погрешность всего 12-15% против 40% раньше.

Что в сухом остатке

Главный урок: эффект подушки поставщик не победить полностью, но можно снизить его амплитуду. Чем прозрачнее цепочка — тем меньше все несут потерь.

Сейчас тестируем блокчейн для отслеживания поставок сырья — пока сыровато, но уже видно, как технология может сократить искажения информации.

И да — никогда не доверяйте слепо прогнозам продаж. Лучше чаще сверяться с реальностью, даже если цифры неприятные. Как показала практика ООО Гуандун Цзиньлунхэн Мебель, честные цифры хоть и больно бьют по планам, зато спасают от катастрофических перезакупок.