Продажа матрасов в интернет-магазине основная страна покупателя

Когда слышишь про продажу матрасов в интернет-магазине, все сразу думают о России или Казахстане. А вот наша статистика по ООО Гуандун Цзиньлунхэн Мебель показала неожиданное - 73% заказов шли из приграничных регионов Дальнего Востока, причем покупатели часто заказывали матрасы вместе с мягкими кроватями. Это заставило пересмотреть всю стратегию.

Ошибки в определении целевой аудитории

Изначально мы ориентировались на Москву и СПб - классика жанра. Размещали контекстную рекламу, работали с блогерами. Результат? Продажи еле шевелились. Потом заметили странную вещь: в логах Calls чаще всего встречались номера с кодами 423 и 814. Владивосток и Петропавловск-Камчатский? Серьезно?

Стали копать глубже. Оказалось, в тех регионах с матрасами настоящая проблема - либо китайский ширпотреб по завышенным ценам, либо европейские бренды с безумными наценками за доставку. Наш сайт https://www.jlhhome.ru со складом в Хабаровске стал для них находкой.

Запомнил один звонок от клиента из Находки: 'Вы реально привезете ортопедический матрас за 4 дня? У нас тут местные магазины 3 недели ждут'. Вот тогда и понял - мы сами не осознавали своего преимущества.

Адаптация ассортимента под реальные потребности

Когда проанализировали заказы с Дальнего Востока, увидели интересный тренд - 60% покупателей брали матрасы средней жесткости. Сначала думали, что это совпадение, но потом местный менеджер объяснил: в тех регионах предпочитают универсальные варианты, потому что климат специфический - высокая влажность плюс перепады температур.

Пришлось пересматривать линейку пружинных матрасов. Уменьшили долю моделей с кокосовой койрой, добавили больше вариантов с комбинированным наполнителем. Кстати, именно тогда мы разработали нашу лучшую модель - 'Владивосток', которая до сих пор лидер продаж.

Еще важный момент - размеры. В центральной России популярны евро-стандарты, а тут чаще запрашивали 160х200 и 180х200. Причем многие просили именно беспружинные матрасы - оказалось, из-за особенностей отопления в панельных домах.

Логистика как ключевой фактор

Сначала думали, что доставка в отдаленные регионы будет нашей головной болью. Но на практике вышло иначе. Заключили договор с транспортной компанией, которая специализируется на Дальнем Востоке, и оказалось, что доставлять даже выгоднее - у них налаженные маршруты и меньше простоев.

Помню, первый крупный заказ из Южно-Сахалинска - 12 матрасов для гостиницы. Мы переживали, что что-то повредятся в пути. Но нет, все пришло в идеальном состоянии. После этого случая начали активно предлагать оптовые поставки для объектов размещения.

Сейчас среднее время доставки 5-7 дней, что для тех регионов очень быстро. Многие конкуренты вообще не берутся за такие отправки, либо назначают космические цены. А мы благодаря складу в Хабаровске имеем преимущество.

Особенности продвижения в регионах

Когда поняли, где наша основная страна покупателя, полностью перестроили рекламную стратегию. Перестали тратить бюджет на Москву, сосредоточились на Дальневосточном федеральном округе. И знаете что? CPC упал в 3 раза, а конверсия выросла.

Нашли местные тематические форумы - 'Владивосток-мама', сахалинские рыболовные сообщества (да-да, там часто обсуждают и бытовые вопросы). Оказалось, что сарафанное радио в тех регионах работает лучше любой рекламы.

Еще важный момент - сезонность. Пик продаж у нас не весной, как у большинства, а в августе-сентябре. Потому что люди готовятся к зиме, делают ремонты. Это знание помогло оптимизировать закупки и складские запасы.

Что не сработало и почему

Пытались внедрить рассрочку через местные банки - провалилось. В тех регионах люди не любят кредиты, предпочитают платить сразу. Зато сработала система частичной предоплаты - 30% при заказе, остальное при получении.

Еще одна ошибка - хотели запустить шоу-рум во Владивостоке. Изучили вопрос, посчитали - невыгодно. Аренда дорогая, а поток клиентов неравномерный. Вместо этого сделали выездную примерку в торговых центрах по выходным - оказалось эффективнее.

Самое обидное - не оценили потенциал корпоративных продаж. Сначала думали, что бизнес в тех регионах не развит. А потом получили заказ на оснащение вахтового поселка и поняли, что упускали целый сегмент.

Выводы и дальнейшие планы

Сейчас четко понимаем - наша основная страна покупателя это Дальний Восток. И мы не пытаемся бороться за центральные регионы, хотя заказы оттуда тоже есть. Сконцентрировались на том, что получается лучше всего.

Планируем расширять ассортимент под специфические запросы - например, разрабатываем матрасы для судов дальнего плавания. Да, есть и такой спрос от рыболовных компаний.

Главный урок - не надо гадать, где твоя целевая аудитория. Надо смотреть статистику, причем реальную, а не ту, что в отчетах для руководства. Иногда ответ лежит совсем не там, где его ищешь.

Кстати, сейчас анализируем запросы из Забайкальского края - там тоже начинается активность. Возможно, пора готовиться к расширению географии. Но это уже совсем другая история.