Губчатый матрас основная страна покупателя

Когда говорят про губчатые матрасы, сразу представляют эконом-сегмент — и это первая ошибка. На деле ключевой покупатель готов платить за технологичные модели, просто нужно понимать, в какой стране он ищет баланс между ценой и комфортом.

Кто реально покупает губчатые матрасы

В 2022 мы анализировали поставки в СНГ: казалось, Казахстан должен быть лидером, но цифры показали другое. Основной объём закупок шёл в Россию — причём не в Москву, а в регионы типа Татарстана или Краснодарского края. Там ценят неприхотливость губчатых моделей для гостевых комнат или дач.

Почему именно губчатые? Не только из-за цены. Местные ритейлеры отмечают: покупатели часто боятся ?пружинных монстров? с их непонятной ортопедией, а поролон воспринимают как что-то простое и безопасное. Это важный психологический нюанс.

Кстати, мы в ООО Гуандун Цзиньлунхэн Мебель сначала делали ставку на пружинные модели, но именно запросы из российских регионов заставили нас расширить линейку губчатых матрасов с разной жёсткостью. Оказалось, там важна не только стоимость, но и лёгкость транспортировки — вспомните узкие подъезды в старых домах.

Ошибки в работе с покупателем

В 2021 пытались продвигать ?умные? губчатые матрасы с охлаждающим гелем — провал. Покупатель из того же Ташкента или Екатеринбурга спрашивал: ?А зачем мне охлаждение, если зимы холодные??. Мы недооценили климатический фактор.

Ещё пример: изначально на сайте jlhhome.ru мы размещали фото матрасов в стильных интерьерах, но статистика показала — чаще кликали на карточки с техническими разрезами и схемами слоёв. Люди хотели видеть, за что платят, а не абстрактный дизайн.

Сейчас в описаниях к матрасам мы прямо пишем: ?Этот блок подходит для веса до 110 кг? или ?Не провисает при ежедневном использовании?. Конкретика работает лучше маркетинговых фраз.

Как меняется спрос

До 2020 губчатые матрасы часто брали как временный вариант — например, для съёмных квартир. Сейчас видим тренд: люди покупают их в детские комнаты или для пожилых родственников, где важна лёгкость ухода.

Интересно, что в Беларуси стали чаще заказывать модели с кокосовой койрой — видимо, влияют рекомендации местных ортопедов. Пришлось адаптировать производство: делать съёмные чехлы с усиленной вентиляцией.

Кстати, о чехлах: именно они часто становятся решающим аргументом. Покупатель смотрит не на цену матраса, а на то, можно ли снять и постирать покрытие. Мелочь? Нет — практический опыт.

Логистические нюансы

Губчатый матрас кажется лёгким для перевозки, но мы потеряли три партии в 2023 из-за неправильного складирования. Влажность на складах в Ростове-на-Дону оказалась выше расчётной — матрасы прибывали с плесенью по швам.

Пришлось пересматривать упаковку: добавлять двойной слой плёнки и силикагелевые пакеты. Это увеличило стоимость на 3%, но сохранило репутацию. Кстати, именно после этого случая мы начали указывать в договорах с транспортными компаниями требования к влажности — раньше казалось, это излишне.

Сейчас все губчатые матрасы ООО Гуандун Цзиньлунхэн Мебель поставляются в вакуумной упаковке, что решает проблему с объёмом при перевозке. Но есть обратная сторона: после распаковки матрас должен ?отдышаться? 12 часов — и мы обязательно предупреждаем об этом в инструкции на сайте.

Что ещё влияет на выбор

Удивляет, но сезонность спроса почти отсутствует. Ожидали всплеска перед новогодними праздниками — нет, стабильный поток круглый год. Зато видна зависимость от рекламы в соцсетях: когда блогеры-декораторы показывают губчатые матрасы в проектах, на следующий день приходят десятки заявок.

Мы пробовали работать с медленными блогерами — не сработало. Срабатывают те, кто даёт чёткие рекомендации: ?Беру для гостевой комнаты, потому что...? или ?Выбирала между X и Y, остановилась на этом из-за...?. Людям нужны не обзоры, а готовые решения.

Сейчас в jlhhome.ru мы добавляем раздел ?Истории покупок? — реальные фото от клиентов с комментариями. Это даёт больше конверсий, чем профессиональные фотосессии. Правда, приходится бороться с качеством этих фото — но это уже другая история.

Выводы для производителя

Если раньше мы считали губчатые матрасы дополнением к основному ассортименту, то сейчас это 40% продаж. И основной покупатель — не тот, кого мы представляли пять лет назад.

Ключевое — адаптация под региональные особенности: где-то важна жёсткость, где-то — гипоаллергенность, а где-то просто возможность занести матрас в лифте. Универсальных решений нет, и это нормально.

Сейчас мы тестируем новую серию матрасов с разной степенью жёсткости сторон — идея пришла после отзывов от покупателей из Казахстана, где часто одну кровать используют дети разного возраста. Кажется, это снова изменит наш подход к губчатому матрасу и его месту в каталоге.